家の売却を希望される方の多くから、「住んだまま住まいを売却を進めることは可能ですか」と質問を受けます。
答えは「Yes」です。
家を空き家状態にして売却するには、もう一軒の住まいを用意しなければなりません。
家賃やローンの支払いなど新しく住む家と売却予定の家の両方のコストがかかってしまいます。そのため、多くのお客様は住みながらの売却をご希望されます。
不動産仲介業者の営業マンの中には、住みながらの売却に難色を示す人間もいるかもしれません。正直に申し上げると、住みながらの売却は空き家の状態と比べて成約が難しくなるためです。住みながら売却をスムーズに進めるには、ちょっとしたコツが必要です。
ここでは、住みながら売却を進めるメリット・デメリットと、そのコツをご紹介しましょう。
住みながら住まいを売却するメリット・デメリット
住みながら住まいを売却するメリット
1.ダブルでコストがかからない
住みながら売却を進める一番のメリットは、先にも述べたとおり、新しい住まいにかかるコストを心配しなくてよいことです。
売却してまとまった金額を手にする前に、新しい家の購入代金(賃貸ならば敷金・礼金)、引っ越し代を用意するのは大変です。
2.途中で売却をやめることができる
住みながら売却を進めるもう一つのメリットは、売却をあきらめる選択肢を残すことができることです。実際に売却に出したところ、思うような価格では買い手がつかなかったという可能性があります。
新しい家を用意してしまった後では、希望価格以下で売却せざるを得なくなってしまいます。
住みながら住まいを売却するデメリット
1.内覧の対応に手間がかかる
空き家を売却する場合は不動産仲介業者に鍵を預けてしまい、いつでも自由に内覧の案内をすることが可能です。住みながらの場合はそうはいきません。事前にアポイントが必要となるため、ふらりと来店したお客様を案内できないことがネックとなります。
内覧を希望したお客様でも、アポイントの調整がうまくいかないと「じゃあ、いいや」とあっさり諦めてしまいます。
2.内覧時の印象がマイナス
住みながら売却を進めると、内覧の際に生活している様子をそのまま公開することになります。
住宅を購入しようとしているお客様は、新しい住まいに夢を持っています。生活感にあふれた室内を見ても将来の「理想の暮らし」の夢が描けず、成約の妨げとなるケースが多いです。また、室内に家具や家電があることで空き家と比べて空間が狭く感じられてしまうデメリットがあります。
住みながら住まいを売却を成功させるポイント
住みながら住まいを売却を成功させるポイントは「内覧」
住みながら売却する場合の内覧はデメリットが多いですが、ここを攻略すればスムーズに売却を進められます。
内覧の対応は時間や手間がかかるものになりますが、購入希望者の反応を直接知ることができるメリットもあります。
購入希望者の様子を分析しながら、価格を下げたり広告物を変更したりという対策を自分で判断できます。学区や隣人の様子など周辺環境について売主に直接質問できるので、購入希望のお客様からも喜ばれる面もあります。
内覧のチャンスを逃さないようにする
住みながら売却を進める場合、不動産仲介業者の担当者を通して内覧希望の連絡があります。そのアポイントを逃さないようにすることが一つ目のポイントです。
アポイントのタイミングを逃さないよう、仲介担当者とはいつでも連絡が取れるようにしておきましょう。内覧のスケジュールは希望者の意向に沿えるよう配慮します。
仕事などが忙しく立ち会い不可能な日程があるなら、代理で立ち会いをお願いでいる人を用意すると良いです。こうしたチャンスを逃さない努力が、スムーズで満足のいく売却につながります。
内覧時は生活感を排除する
購入希望のお客様は、内覧時に購入後の生活を想像して購入するかどうかを決めています。売主の生活そのものが商品であることを意識して内覧に臨みましょう。
新築物件のモデルルームとは行きませんが、お手本としてまねできる点はいくつもあります。
例えば、玄関に一歩入った時の匂いはどうでしょうか。スリッパは清潔で履き心地の良いものを用意できていますか。
生活用品は収納して目につかないところに隠してしまいましょう。
水周りは特に重要です、水栓金具の金属部分はピカピカに磨いて、不快感を軽減させましょう。
売却した家に住み続けることも可能!?
売却後も住み続ける「リースバック」
家を売却したらその家に住めなくなるというのが常識と思われていますが、実は売却した家に住み続ける方法もあります。
買主と期間を決めて賃貸契約を結び賃料を支払う、「リースバック」というやり方がこれにあたります。
場合によっては家を買い戻すことも可能
法人が赤字決算を回避する手段として行っていましたが、個人向けにリースバックサービスを提供する業者も登場しています。
債務整理の選択肢としてのリースバック
個人向けリースバックのサービスは、資金難となり住宅ローンの支払いが滞りお客様に喜ばれています。
ローンの支払いが滞った場合、通常は裁判所が家が差し押さえ競売にかけて売却してしまいます。
競売を避けるために任意売却という方法もありますが、任意売却でも通常の売却と同じように新しい住まいを探す必要があります。しかしローン延滞となるような苦しい状況では、新しい住まいを探す時間とお金の余裕はなかなかできません。
リースバックなら売却代金を手にした後、落ち着いて資金の整理を行うことができます。再度資金繰りに余裕ができたあかつきには、家を買い戻すことも可能です。
リースバックを相続対策として活用する
最近では相続対策としてリースバックを活用する例も増えてきました。
不動産は現金のようにきれいに分割して配分できないので、相続トラブルの原因となりやすいものです。
リースバックを利用すれば、生前のうちに家を売却して現金に換えながら同じ家で変わらない生活を送ることができます。
家屋を遺産として残す必要がない場合、リースバックを利用して老後の資金とされる高齢者の方もいらっしゃいます。
まとめ｜住まいを済みながら売却するのは内覧時に注意
住みながら住まいを売却するのは内覧時に不利な点もあり、希望者のアポイントを逃さないこと、お部屋の印象を良くすることなどの工夫が必要です。
売主であるお客様自身が営業マンとなる意気込みで、仲介担当者と協力して売却を進めましょう。
売却後も家に住み続けるリースバックという方法もあります。
新しい住まいに向けて資金的余裕がない場合は、検討の価値のある方法です。
