マンション売却前に知るべき!信頼できる不動産業者、危険な業者の見分け方

不動産業者

売りたい不動産がある場合、不動産会社に依頼しますが、どの業者に選ぶかで結果も大きく変わってしまうことがあります。

たとえば、ある業者に言った約束とは違うように処理されたら、あなたは心外に思うはずです。そして修正をお願いすると、その業者は別途費用がかかるのだと説明してきます。
あなたは、こちらは間違ったものを元通りになおして欲しいと頼んだだけなのに、それに費用がかかるってどういうことと思うはずですし、少なからずイヤな気分にもなるでしょう。

不動産業者を選び損ねると、こんなことが頻繁に起きるとしたら、あなたはどう思うでしょうか。
不動産は業者選びで決まると言われるぐらい、業者(会社)の質に左右されます。ここでは、信頼できる不動産業者を見分ける術について、見ていきましょう。

営業マンを見れば信頼できる不動産業者かがわかる?

信頼できる不動産業者とはどういう業者なのでしょう。はたと考えてしまいます。ただ、ひとつ言えるのは業者(会社)の良し悪しなど、素人にはなかなか判別できないということです。そうなると、会社が抱えている営業マンの質でしか、業者(会社)の質は判断できないのではないでしょうか。

あなたが売りたい不動産があった場合、まず相談を持ちかけるのはその不動産会社の営業マンです。その人の仕事ぶりでしか業者の良い悪しは判断できません。ただし、この考え方は大方間違ってはいないでしょう。

一般に、自分たちの希望通りの土地や中古物件はほどんどないと考えた方がいいでしょう。むしろ、自分達のこだわりや妥協点を話すことで良い物件は見つかっていくものです。
その時、大事なのが担当する「営業マン」です。また、営業マンを見れば、そこの不動産会社の考え方もわかってくるのではないでしょうか。

引用:『信頼「できる 」不動産会社の見極め方』家を建てるガイド 佐川 旭

この引用は不動産を買う場合を例としてあげていますが、どちらにしても担当する「営業マン」が大切だと記事では伝えています。

ただ、最近のネットの情報をみると、相当イヤな思いをしたのか、不動産会社の営業にろくな者などいないとこき下ろす方もいます。よほど、営業という仕事は人気がないようです。

また、不動産や建築の世界はむかしからクレーム産業と言われるように、注意していてもクレームを呼びやすい業界です。したがって、顧客からのクレームでボロボロになって、この業界から消える人も少なくありません。ただ、そういう営業マンの姿を知ることでも、会社の対応の悪さが見えてくるのも事実です。

しかし、事後に業者の良し悪しがわかっても意味がありません。優秀な営業が育つ風土がある会社かどうかを事前に正しく見きわめる力を持ちたいものです。

信頼される不動産業者の不動産営業の特徴とは

では、信頼される不動産営業はどう言った人のことを言うのでしょうか。信頼される営業は、少なくとも社内ではトップセールスであるはずです。そして、彼の仲間や後輩たちも、その営業スタイルに肖ろうすることで、自然と士気も上がると考えます。

そういう営業は、この人に任せてみようと思える幾つかの特徴があるはずです。ここでは、それを探ってみましょう。

1.信頼される不動産営業は物知りで勉強家

信頼できる不動産営業は、とにかくよく学んでいます。これは近くにいる人なら誰もが認めることではないでしょうか。
これは宅地建物取引士のような、資格を持っている・持っていないの話ではありません。不動産業者として知っていて当然という認識レベルが、基本的に非常に高いのです。知らなくても良いことには無頓着なのですが、不動産営業として理解しておかなくてはならないことには非常に厳しいのです。

例をあげると、ローン減税が受けられる必須条件として、平成26年度税制改正により業界で有名となった耐震基準適合証明書があります。これは、築年数が20年超の中古住宅(木造)の場合、引き渡し前に仮申請書で取得しておく必要があります。ただ、この手続きができる時期を間違って、自分の顧客に迷惑をかけてしまった不動産業者が全国で続出しました。引き渡し後に、耐震基準適合証明書は取得できないため、ローン減税が受けられなくなるのです。

ある意味、業者の「身から出た錆」で有名になった耐震基準適合証明書ですが、もちろん、信頼される営業マンとってはあり得ない話しです。

不動産の税制は毎年細かく変わりますが、信頼される営業マンはこうした税金や法律に関することはもちろん、不動産営業が苦手とする建物や建築に関する知識にも詳しい人が多いので驚きます。なかには、建物の空調や暖房の知識にも詳し人、住宅のプランも美しく描ける人などいろいろです。

もちろん、情報を誤って理解していないかということにも常に敏感ですから、先の耐震基準適合証明書の間違いなどは犯しようのない失敗なのです。

いかなる質問も、顧客からの質問に答えられようでは営業失格と思っているのが、このクラスの営業に共通していることです。

2.信頼される不動産営業は相手の話しをよく聞く

信頼される営業マンは相手の話しをよく聞きます。いっけん聞き上手に見える人がいますが、彼らはそう見せているだけの場合があります。しかし、これら一般の営業との差は明らかで、信頼される営業マンは、顧客ができるだけ100%言いたいことを出し切れるよう、相手の話しに耳を傾けます。その間、彼らは余計な口を挟みません。

テレビの情報番組で、中継地のアナウンサーの話の腰を折るように途中で割り込む司会者を見かけますが、信頼される営業マンと顧客との関係とはちょうど真逆です。彼らは最後まで懸命に聞きます。途中で腰を折ると、言いそびれた言葉に大事なキーワードが隠れていることを経験でわかっているからです。もちろん、話の内容をあとで聞き違いしていたということもまずありません。

営業の世界では、相手の話をよく聞くように指導されますが、その比率は7:3で聞き役に徹するように言われます。信頼される営業マンに同行してみると、8割から9割以上も相手の聞き役に徹している場面を見ることも少なくありません。

3.信頼される不動産営業は人脈を生かした売り方が得意

たとえば、物件の売却を考えて不動産会社に持ちかけても、相当条件の良い物件でもないかぎり、営業活動は自社のホームページや地元不動産情報誌への掲載、そしてレインズ(指定流通機構)への登録ぐらいしかやってもらえません。つまり、反響を見るスタイルの営業です。
これでも反響があって問い合わせがあれば良いのですが、反応が得られなければ単純に売却金額の見直しになることが多いのが現状です。

ただし、優秀な不動産営業は、地元工務店にもつながりがありますから、不動産売却情報を更新する前に、物件を売りこなす力のありそうな住宅営業に持ち掛けて販売を促します(まあ、土地や中古物件がメインです…)。

普段から賃貸管理に引っ張られることが多い不動産営業は、大手でない限りなかなか自分で物件を売り込む時間がとれません。そこで、同じ営業でも土地や中古物件に強い仕事仲間を巻き込んで販路を広げる努力をします。

地域の懇親会などで、不動産営業と建築営業は情報交換をしており、声をかけるメンバーも決めている場合もありますし、会社や支店に不動産資料を持ち込む場合もあります。もちろん、自分を助けてくれた営業マンには有望な見込み客を紹介するなどの返礼を忘れません。こうした人脈を生かした売り方を得意とするところも、信頼される営業マンの特徴です。

4.信頼される不動産営業は常に顧客に合わせた独自の営業スタイルを目指す人

信頼される不動産営業は、常に顧客に合わせた独自の営業スタイルを目指す人でもあります。

住宅部門がある不動産会社では、住宅完成内覧会をよく行いますが、ここで自分の見込み客をもっとも呼べるのも、信頼される不動産営業マンです。

彼らは事務所や前回の現場で出会ったお客様を見込み客リストに登録しますが、その後のフォローでは無理に会おうとせず、ニューレターなどでフォローします。でも、内覧会には「〇〇さんに相談したくて伺いました」と名指しで来場してくれるのです。
つまり、前回のイベントに来た「ただの来場者」を、ニューレターだけで「自分の見込み客」に育て、「今すぐ客」にまでランクアップするわけです。それも、一度も訪問面談せずに…

子育て世代は共働きの世帯も多く、営業マンからの不意の訪問を極端にイヤがる傾向があります。それでも会社からは粘り強く訪問することを求められ、ますますドツボにはまっていくのが多いのです。
トップセールスでもある彼は、そのよう無意味なことはしません。することと言えば、不動産などの関連知識を興味深く伝えるニューレターを自ら編集し定期的に郵送します。そして顧客が手を上げた時に初めてセールスかけます。だから見込み客から煙たがられず、逆に感謝されるのです。

こういう営業スタイルは、会社の目指す営業スタイルとは違い、体質の古い中小の会社ではなかなか受け入れられないかもしれません。それを知っているから、彼らのなかには自分の営業スタイルをなかなか明かさない人もいます。

どうでしょう? 少し意外だったでしょうか。もちろん、営業ですからパワーセールス型の人もいます。ただし、今でも強引さが通用するのは女性営業ぐらいでしょう。男性の営業で成績が良いのは、温和で物静かな人がなぜか多くなります。でもこれが、営業の本当の姿です。

トップセールスは会社のやり方をアテにしていない
そもそもトップセールスというのは会社が用意した営業ツールには見向きもしないで、自分独自の手法・やり方を貫く人が多いと言われてきました。

トップセールスマンたちは、会社が用意している売り手発想の営業ツールを全く利用しないケースが多く見られます。独自のやり方で好成績あげている、と新聞記事なったりしますが、訪問販売の会社にいながら訪問なんてしない。紹介だけで数字を上げている。本社が一生懸命用意した販促ツールや販促キャンペーンなどどこ吹く風で、ちゃんと実績を上げているのです。

引用:五十棲 剛史「営業引力の法則」徳間書店 2003年

引用文にもありますが「売り手発想」の営業から離れることが、顧客に信頼されるカギかもしれません。

特に不動産営業は、単に売り込むだけではなく、買いたい人を見つけなくてはなりません。会社から言われた通りに営業していては、自分や家族が食べられなくなってしまいます。

しかし時代が移り変わり、いつまでも古い営業手法では通用しないことに会社も気づきます。むかしに比べて、売り手発想の不動産業者が減り、顧客から信頼される不動産業者が増えつつあることは喜ばしい傾向ではないでしょうか。

信頼できる不動産業者か危険な業者を見分けるいちばん確実な方法

ここまでは営業の資質について話してきました。ここからは、不動産業者(会社)自体の見分け方についてみていきましょう。

信頼できる不動産業者を見分けることは、とても難しく感じるかもしれませんが、そんなことはありません。じつはとても簡単な方法があるのです。

どこの不動産業者がおすすめかは住宅営業マンから聞き出す

住宅の営業に質問を率直に投げかけてみれば、快く教えてくれます。少なくとも3社ぐらいから聞いてください。いずれも経験から語られる情報ですから間違いなく役に立つでしょう。

おすすめなのは、住宅展示場や現場見学会に出向き、「不動産の売りたいのですが、おすすめの業者は」と聞いてみることです。ただし、自社に不動産部門を持っているところは、うちに任せて欲しいと言ってくる場合もあるかもしれません。この場合は、事前に調べておいても良いですし、それに関係なく質問をしてみても良いでしょう。おすすめできない不動産会社も、おそらく教えてくれます。

危険な不動産業者は営業をすぐ切ってしまう会社

また、顧客にとって信頼できると到底思えない会社は、売れない営業、成績不振の営業をすぐ切ってしまう会社です。

退社については社内のことですから顧客には知り得ない情報ですし、業界に詳しいはずもない一般の方は、いまでもそんな会社があるのか不思議に思う方もいるでしょう。

不動産の営業は業績によって辞めさせられます。目安は概ね3ヶ月です。厳密に3ヶ月ゼロを続くと辞めさせられるかは、会社や営業マンによって微妙に違いますが、業績不振で退社を余儀なくされることは、不動産営業ならわかっているはずです。

もちろん、会社である以上、やる気も情熱もない営業なら、誰も残そうともしないでしょう。それはわかります。しかし、もう少しで成績を出す可能性がある人間や、時間は掛かっても大成してくれそうな営業を、ものの数ヶ月程度で見切ってしまうのはあまりにも早すぎます。

すぐ営業に見切りをつける悪い習慣はOB客からもあきれられる

また、たとえ今は不振でも、かつて業績を積み上げていた営業はそこそこの数のOB客を抱えています。その担当者を簡単に辞めさせることが、会社にとってプラスになるとは到底思えません。

営業と深く関わり持つOB客も、担当者が辞めさせられることを残念に思うはずです。すぐ営業に見切りをつける悪い習慣が残る限り、この業界は「信頼できる不動産会社なんてない」と思われ続けることになります。

営業はプロだから仕方ないと言われますが、プロ野球でも2軍落ちはあっても、少なくともワンシーズンは猶予を与えています。それでもダメなら仕方ありませんが、真面目にやっている営業ならかならず結果を出して復活してくれるはずです。まるで求人情報誌の定番のように顔を連ねる会社は、傍目からみても見っともありませんし、安易に人を集めるからそうなると思われるだけです。

少し採用に工夫するだけでも、自社にフィットする人は見つかるはずです。
ただ、新たに募集をかける時間があったら、営業が育つ会社づくりを真剣に考えたほうがよほど建設的です。

まとめ|不動産業者は良い営業マン

不動産会社は営業の質にかかっていることから、ここでは信頼される営業とはどういう人かを中心に話を進めてみました。トップセールスが勉強家だということや人の話をよく聞くこと、それと、人脈を活かした売り方が得意だということことは、良い営業を見分ける指針として覚えておくと役に立つことと思います。

また、不動産業者選びについては、最寄りの住宅展示場で情報収集してみてください。きっと有益な情報が得られるはずです。

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