マンション売却のコツ|業界経験者がスムーズな売却のコツを伝授!

スーツを着た女性

マンションの売却を何度も経験して、売却に慣れていて自信のある方は少ないです。一度買ったマイホームは出来れば長く住みたいですから、転勤などの特別な事情がなければ売却することは少ないでしょう。そのためいざマンションを売却する際には、分からない事も多く戸惑ってしまうことも多いです。

今回の記事では、マンション売却に失敗しないためのコツについて詳しく解説していきます。マンションの売却は金額も高額になるため、不安を感じる方は少なくありません。今後マンションを売却する予定のある方や、マンションを持っている方はぜひ今回の記事を参考にしてください。

マンション売却の10個のコツ

マンション売却に不安を感じる方の多い原因は、慣れていないことが大きな原因の一つです。不動産の売買には不動産会社のようなプロも多く、不慣れだと上手く言いくるめられてしまって売却に失敗してしまうのではないかと心配になる方も多いです。

今回紹介するマンション売却のポイントは、マンション売買に不慣れな方であっても簡単に出来ることばかりです。しかしここで紹介しているポイントを押さえておくことで、売却に失敗することを押さえることに繋がります。どれも難しいことはなく、簡単なことばかりですのでマンション売却の前にぜひ一度確認してください。

事前に相場を調べておく

一つ目のコツは、マンションを売却する前にマンションの相場を調べておくことです。マンションだけでなく不動産の価格は常に変動しており、中でも特に価格の動きが大きいのが中古マンションの相場です。マンションデベロッパーなどの売主が売却価格を決めている新築と違い、中古の場合は買主と売主で直接価格交渉をするからです。

そのため景気や株価などの経済情勢の影響を一番受けやすい特徴があります。特に足元の経済状況は、コロナウィルスなどの影響もあって今後の不動産価格大きく動く可能性もあります。マンション売却前には、必ず相場を確認しておくようにしましょう。

相場を知っておけば価格交渉もしやすい

今のマンション相場を確認しておくことで、買主との価格交渉の際にも有利に働きます。価格交渉の際には物件の条件だけでなく、今の相場や今後の価格見通しなども織り込んで交渉が行われます。今の相場が分かっていれば、買主からの値引交渉に対しても強気で交渉することが出来ます。

近隣の取引事例も確認する

マンションの相場を調べる際には、近隣の取引事例も合わせて確認しておきましょう。マンションの価格交渉の際には、実際に近隣で行われたマンション取引の価格も大きな参考になるからです。不動産会社が査定を行う際にも近隣の取引事例の価格を使って算定するなど、近隣の取引事例は重要な情報です。

近隣情報を確認する際のコツは、出来るだけ時期が近く駅からの距離や築年数・面積や間取りなどが近い物件を参考にすることです。マンションの場合は階数や眺望なども重要です。同じマンションで近い時期に売買事例が有る場合は必ず押さえておきましょう。

事例を検索する際には、レインズが運営しているレインズマーケットインフォメーションや、国土交通省の不動産取引価格情報検索などを参考にすると良いでしょう。

必要書類や流れを把握しておく

二つ目のコツは、マンション売却に必要な書類や流れを確認しておくことです。特に初めてマンションを売却する方は、この点は一度確認しておくと良いでしょう。売却の全体の流れや、準備しておく書類を事前に確認しておくだけで売却に関する不安は大きく取り除けます。

売却に必要な書類

マンションを売却する際には、たくさんの書類が必要になります。中には失くしてしまっている書類もあるでしょうから、事前に確認して再発行が可能なものは揃えておきましょう。このような書類はきちんと揃っていることで不動産会社や買主にも良い印象を与えることが出来るので、売却がスムーズに行えることに繋がります。

書類名 内容
権利証、識別情報通知 土地の所有者が保有しているとても重要な書類です。正式には「登記済権利書」、もしくは「登記識別情報通知」と言います。万が一失くしている場合は司法書士に別途費用は払うことで、厳格な本人確認を行って登記手続きを行うことは可能です。
謄本 日本の不動産は全て法務局の登記簿に記録されています。謄本はその登記簿の写しで、部屋の広さや構造、権利関係などを確認することが出来ます。謄本は管轄する法務局に行けば誰でも取得することが出来ます。
売買契約書・重要事項説明書 マンションを購入した際の売買契約書や重要事項説明書です。売買契約書はマンションの購入価格を、重要事項説明書は物件の重要事項などを確認することが出来ます。確定申告を行う際には重要な書類になります。失くしている場合は再発行などは出来ません。
間取り図・購入時のパンフレットや広告 マンションを購入した際のチラシやパンフレット・間取り図などがあると正確な間取りや物件の情報が分かります。もし失くしてている場合は、不動産会社などに問い合わせをすれば手に入れることが出来る場合もあります。
固定資産税明細(納税通知書) 固定資産税の正確な金額を確認するのに必要です。マンションを売却する際には、固定資産税は日割りで売主と買主で清算をします。もし失くしてしまっている場合は再発行は出来ませんが、市役所などに行けば課税明細の写しを交付してもらうことが可能です。
マンションの管理規約や維持などの関する書類 マンションの管理組合の規約や使用ルールなどを記載したものです。共用部分の使用方法やペットを飼って良いかなどのルールを記載している重要な書類です。マンションの購入時に配布されている場合が多く、失くしている場合には管理組合で再発行をしてもらえます。
耐震診断報告書・アスベスト使用調査報告書 耐震診断やアスベストに関する調査を受けているマンションの場合は、報告書などを提示することで証明になります。もし失くしている場合、再発行できるかどうかは各診断書を発行している機関に問い合わせをしてみましょう。
住宅ローン返済予定表・残高証明書 住宅ローンの返済予定表などで残高を確認しておくようにしましょう。売却に伴ってローンの返済が必要になrます。手元にない場合は金融機関に依頼をすれば発行してもらえます。
印鑑証明・実印・身分証明 売却の際の登記や、売買契約などの際に都度必要になrます。印鑑証明は市町村役場で取得することが出来ますが、発行後3ヶ月以内のものが必要になるので注意しましょう。

マンション売却の流れ

続いてマンション売却に伴う全体の流れを把握しておきましょう。マンション売却にはそれなりに時間がかかり、スムーズに買主が見つかった場合でも2~3ヶ月、買主が見つからない場合は1年以上かかることもあります。

  1. マンション売却を決めたら、まずは売却の理由を整理したり自分なりに相場を調べます。
  2. 合わせて上記の書類などを準備します。
  3. 不動産会社の無料査定を行います。この際必ず複数の不動産会社を比較しましょう。
  4. 不動産会社を比較して、売却を依頼する不動産会社を決めます。
  5. 不動産会社と媒介契約を締結します。(媒介契約については後ほど説明します。)
  6. 調べた相場や売却理由などに基づいて、最低売却価格を決めておきましょう。
  7. 売却活動を行います。
  8. 買主候補が見つかったら、価格交渉をします。
  9. 価格の合意が出来たら、売買契約を締結します。
  10. 売買契約後、1~2か月後に支払いの決済と物件の引き渡しを行います。
  11. 譲渡所得発生した場合は、確定申告を行います。

マンションを売却した際、引き渡しを行えば終わりではありません。後ほど詳しく解説をしますが、売却にともなって譲渡所得が発生した場合は、確定申告の手続きが必要になります。

マンション売却が得意な不動産会社を選ぶ

3つ目のコツは、マンション売却が得意な不動産会社に売却を依頼することです。マンション売却をする際に、売却活動を行って買主を見つけてくるのは不動産会社の役割です。そのため不動産会社の役割はとても重要です。それだけでなく、売買契約の事務手続きや物件の引き渡しの案内など不動産会社の役目はとても大きいです。

そのためいかに信頼出来る不動産会社に売却を依頼するかが重要になりますが、不動産会社の中にはマンションの売却に慣れていない不動産会社もあります。一口に不動産会社といっても特色はそれぞれで、賃貸に詳しい会社や戸建てに詳しい会社もあります。得意にしているエリアも違い、地域に密着して営業をしている不動産会社も多くあります。

間違ってマンション売却に慣れていない不動産会社に売却を依頼してしまうと、いつまでたっても買主が見つからなかったりします。マンション売却を依頼する際には、出来るだけ多くの不動産会社を比較してマンション売却に長けた不動産会社に依頼するようにしましょう。

経験豊富な担当者に売却を依頼する

4つ目のコツは、売買に慣れた経験豊富な担当者に売却を依頼することです。3つ目のコツでマンション売却に慣れた不動産会社に依頼することを説明しましたが、更に同じ不動産会社の中でも経験豊富の担当者を見つけて依頼をするようにしましょう。

不動産会社にもよりますが、売却物件毎に担当がついてその担当者が主となって売却活動を行って行きます。不慣れな担当だとどうしてもスムーズに売却が行かない場合も出てきてしまう可能性がります。また担当を選ぶ際には、慣れているだけでなく信頼が出来るか担当かどうかも重要です。

状況をこまめに報告してくれる、こちらの話を熱心に聞いてくれるなど真摯に対応してくれる担当に依頼をするようにしましょう。あまりにも対応の悪い担当の場合は、担当を変えてもらうか不動産会社を変えるのも一つの方法です。

内覧前に部屋をキレイにしておく

5つ目のコツは、内覧の際には部屋をキレイして第一印象を良くすることです。マンションの購入を検討している買主の殆どが、購入を決定する前に部屋の中を内覧します。内覧の際の印象によっては購入を決定したり見送ったりすることもあるぐらい内覧の際の印象は重要です。

そのため内覧の前には出来るだけ部屋をキレイにしておくようにしましょう。特に水回りなどが汚れが目立ちやすいので掃除を徹底して、目立つ汚れは落としておきましょう。部屋の臭いにも注意が必要です。住んでいるとどうしても自分では分からない臭いが部屋に付きますから、内覧の数時間前には窓を開けて換気をしておきます。

室内を仕切る扉やふすまが有る場合は全て空けておくことで部屋を広く見せられますし、電気も付けておくことが明るく見せることが出来ます。出来るだけ物は置かないようにして、室内をスッキリ明るく見せるように心がけましょう。

ハウスクリーニングを行うのも有効

掃除だけでは落とせないぐらい目立つ汚れが有る場合には、ハウスクリーニングを行っても良いでしょう。特に水回りやリビングなどの目が行きやすい所の汚れには注意しましょう。ハウスクリーニングを行うには費用がかかりますが、かけた費用の分だけ売却価格が高くなる訳ではないことは認識しておきましょう。

ハウスクリーニングは売却価格を高くするというよりは、あくまで内覧者の印象を良くして売却を早めるための必要経費と割り切っておきましょう。ハウスクリーニングの費用は部屋の間取りによっても違いますが一般的な相場は下記の通りです。

間取り 空室の場合 居住している場合
ワンルーム 20,000~30,000円 30,000~50,000円
1LDK~2LDK 30,000~70,000円 45,000~80,000円
3LDK~4LDK 60,000~90,000円 70,000~100,000円
5LDK以上 80,000円以上 100,000円以上

リフォームはしなくても良い

汚れなどがひどい場合にはハウスクリーニングは検討すべきですが、リフォームまでは行う必要はありません。中古マンショの買主は自分の好みに合わせてリフォームを行う場合も多く、売主の考えでリフォームを行ってしまっては買主の好みに合わずかえって買主候補を限定してしまいます。

リフォームが必要な場合は買主の好みで行うことが多いので、売主の判断でリフォームを行うよりもその分値引き交渉を行う方が結果として早く売却出来る場合の方が多いです。

査定価格が相場より高すぎる会社は選ばない

6つ目のコツは、査定価格が相場と比べてあまりにも高すぎる不動産会社には売却を依頼しないことです。マンション売却する前には相場の調査も兼ねて不動産会社に査定を依頼するケースも多いですが、実は査定は不動産会社によって価格が違います。

査定は不動産会社にとっては売却を依頼してもらうためのサービスの一環ですから、敢えて高めの価格を出してくる不動産会社もあります。また不動産会社によって得意不得意があることは先ほども説明した通りですが、マンションがあまり得意でない不動産会社がなんとか売却依頼を受けたいために、相場よりもかなり高い価格で査定を出してくる可能性もあります。

そのため相場の比較してあまりにも査定が高い不動産会社には、しっかりと査定価格の根拠を確認して信頼出来ない売には売却を依頼しない方が良いでしょう。

一括査定で事前に正しい相場を知っておく

このように高めに査定を出してくる不動産会社を見極めるためには、複数の不動産会社の査定を比較することが近道です。複数の不動産会社の査定や説明などを比較することで、信頼できる不動産会社も分かってくるでしょう。複数の不動産会社から査定を取ることは大変ですが、下記のような一括査定サイトを活用することで簡単に複数の不動産会社から査定を取ることが出来ます。

一度の依頼で複数の不動産会社に査定依頼が出来て、更に提携している不動産会社も多いので大手不動産会社だけでなく地域に密着した不動産会社にも査定依頼をすることが出来ます。不動産会社の査定を比較する際にはぜひ活用すると良いでしょう。

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一般媒介契約でなく専任媒介契約にする

7つ目のコツは、不動産会社との媒介契約を一般媒介ではなく専任媒介契約にすることです。不動産会社に売却を依頼するという事は、媒介契約を締結することを意味します。その媒介契約にはいくつか種類があり、その契約内容によって不動産会社の動き方も変わってきます。

媒介契約には3種類ある

媒介契約には、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の3種類があります。それぞれ契約内容によって、不動産会社に売却を依頼する際の内容が違ってきます。大きな違いとしては、「他の不動産にも売却を依頼出来るか」という事と「自分で売主を見つけることが出来るか」です。

一般媒介契約では、複数の不動産に売却を依頼することも出来ますし自分で売主を見つけることも可能です。専任媒介契約は他の不動産会社に売却を依頼することは出来ませんが、自分で売主を見つけることは可能です。専属専任媒介契約では、他の不動産会社とも契約出来ませんし自分で見つけた売主に売却をすることも出来ません。

それぞれの契約の特徴は、下記の通りです。

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
他の不動産会社にも依頼出来るか 出来る 出来ない 出来ない
自分で見つけた買主で売却出来るか 出来る 出来る 出来ない
契約期間 3ヶ月が多いが決まりはない 3ヶ月 3ヶ月
レインズへの登録義務の有無 無し 契約から7日以内 契約から5日以内
売却活動の報告義務の頻度 無し 14日に1回以上 7日に1回以上

一般媒介契約が売却状況の報告義務が無いことに比べて、専任媒介や専属専任媒介は定期的に活動状況を報告する義務があります。そのため出来るだけスムーズに売却をするためには、一般媒介契約ではなく専任媒介、もしくは専属専任媒介を契約することがコツの一つです。

しかし立地の良い人気の高い物件の場合は、一般媒介にした方が良い場合もあります。都心のブランドマンションのような人気の高いマンションの場合は、不動産会社がそこまで苦労しなくても買主は見つかりやすいです。そのため一般媒介にして広く募集をした方が、価格を競合させることが出来るので高く売ることが出来る可能性があります。

不動産会社としては専任媒介で契約を進めて来る場合も多いですが、物件の人気度や売りやすさを見極めて売却することも重要です。

値引き前提の場合は高めの価格で売りに出す

8つ目のポイントは、値引きする前提で少し高めの価格で売却に出すことです。不動産の価格には決まった価格がないため、売主と買主の交渉によって価格が決まります。そのため買主から値引き交渉されるのは当たり前とも言えます。

売主としては値引き交渉に多少は応じることを前提として、敢えて高めに売却価格を設定するのも良いでしょう。全く値下げ交渉に応じてくれない売主よりも、多少は柔軟に交渉に応じてくれる売主の方が買主からしても好感が持てます。そのため同じ価格で売却するにしても、少し高めに出しておいて値引きに応じた姿勢を演出することで買主に対して満足感を与えることが出来ます。

売主と買主は売買が終わってしまえばその後会うことはありませんが、物件に瑕疵があったりするとその後のトラブルに発展するケースもあります。そのため買主に気持ち良く買ってもらうことはとても重要で、満足して買ってもらうことで多少の瑕疵があってもトラブルに発展することを防ぐことが出来るかもしれません。

このように当初の売り出し価格を高めに設定することも、売却に成功するための大きなコツの一つです。しかしこのあたりの戦略はマンション売却に慣れていない素人には難しいので、信頼出来る不動産会社と相談しながら進めていくのが良いでしょう。

売り急がないようにする

9つ目のポイントは、売り急がないことです。不動産の価格は売主と買主の価格交渉で決まることが説明しましたが、それだけ交渉が大事になると言えます。マンションを売却する際に、早くお金が欲しいという気持ちが全面に出てしまうと交渉も強気に出ることも出来ません。

そのためマンションを売却する際には、とにかく売り急がないことが大事です。売り急がないことで、強い値引き交渉をしてくる買主に対しては強気で交渉をすることが出来ます。何より早く売りたい気持ちを見透かされてしまうのは、買主に対して隙を見せることになります。

マンションを売却する際はこのように売り急がない気持ちで臨み、買主に対しても媚びない姿勢を見せることが売却を成功させるためのコツと言えます。

税金のことも考えて売却をする

10個目のポイントは、売却の際に税金を意識して売却することです。消費税など普段生活をしていても税金に接する機会は多いですが、マンションの売却でも税金が発生するケースがあります。マンション売却に伴う税金税金で、特に気をつけたいのが所得税です。

仕事やアルバイトをしている方であれば所得税は納付していますが、給料から天引きされている事が多いので、意識して所得税を計算することは意外に少ないです。しかしマンション売却の際には、売却価格によっては大きな金額の税金が発生するため売却の際には、税金の計算方法やおおよその税額などを押さえておくことが重要です。

譲渡所得の計算方法

マンション売却の際に発生する税金は、譲渡所得税です。譲渡とは不動産の場合には売却と同じ意味ですから、譲渡所得税とは売却に伴って所得(=利益)が発生した場合に課税される税金です。譲渡所得税とは、下記の計算式で算出されます。

譲渡所得=売却収入−(購入費+諸費用)

マンションを当初購入した価格よりも、諸費用を差し引いても高く売れた場合に税金が発生することになります。2020年現在、マンションの価格は大きく上昇を続けていますから、譲渡所得税が発生する可能性は高いと言えます。

実際の税額は上記の計算式で算出した所得額に、税率を掛けて計算します。税率はマンションを所有していた期間によって短期譲渡と長期譲渡に区別されており、それぞれの税率は下記のようになっています。

【短期譲渡所得】

譲渡所得×30%

【長期譲渡所得】

譲渡所得×15%

所有期間が5年以外の場合は短期譲渡、5年を超える場合は長期譲渡所得となります。注意したいのが期間の判定をする際は、単純に売却までの所有期間ではなく売却した年の1月1日時点での所有期間になる点です。

税金を考えるとマイナスになってしまう事もある

購入してから短い期間で売却をすると、上記の計算式の通り30%もの高い税金がかかってしまうことになります。そのため売却の価格を決める際には、税金まで考慮しておかないとせっかく売却してもマイナスになってしまう可能性もあります。

例えば3年前に2,000万円で購入したマンションを2,200万円を売却出来たとします。単純に見ると200万円の利益ですが、売却には諸費用が必要です。諸費用は売却価格の5〜7%が一般的ですから、仮に150万円かかったとすると利益としては50万円です。50万円から30%の所得税を払うことになりますから、手残りは35万円になります。

このようなケースで諸費用に入れることの出来ない引っ越しとハウスクリーニングに40万円かかったとすると、利益はマイナス5万円になります。このように税金を含めて考えると、利益が出ていないことになってしまうため、売却価格を決める際には必ず税金までも考慮して価格を決めるようにしましょう。

補足:中古マンションを売却する場合のコツ

これまで紹介したら10個のコツを押さえてマンション売却をすることで、マンション売却を失敗することなくスムーズに行うことが出来ます。しかしマンション売却の際にはまだまだ気をつけるべきコツは多くありますが、初めての売却であれば全てのコツを押さえるのは難しいかもしれません。

しかし下記のようなコツも上記に加えて押さえおければ、よりスムーズ売却が出来るかもしれません。気持ちに余裕があるようであれば、ぜひ次のような点も押さえておくと良いでしょう。

  1. 物件の特性を上手くアピールする
  2. 投資用の買主も意識する
  3. 買取も方法の一つ
  4. 買主の信用にも注意が必要
  5. 瑕疵担保責任について理解しておく
  6. ローンがある場合は返済が必要

詳しく説明をしていくと長くなるので、上記について簡単に補足していきます。全て押さえる必要はありませんが、一度目を通しておくことで売却に差が出る可能性があります。

物件の特性をアピールする

住んでいたからこそ分かる物件の良い点をアピールすることは重要です。夜景が綺麗などの眺望や、近所に24時間スーパーがあるなどの情報を上手く伝えることで買主の購買意欲を高める事が出来ます。

投資用の買主も意識する

マンションの買主は居住用だけでなく、投資用として購入する買主もいます。投資用で購入を検討する買主は物件の収益性を一番気にします。特に市街地の立地の良い物件ほど投資用の需要が強いので、賃貸に出した場合の賃料や利回りなども調べておくと良いでしょう。

買取も方法の一つ

売り急ぐ場合は買い取りを検討するのも一つの方法です。買取とは仲介と違って不動産会社が直接物件を買い取る方法で、価格は仲介よりも低くなりますが資金化が早いのが特徴です。

買主の信用にも注意が必要

マンションは高額なため、買主も融資を受けて物件を購入する場合が殆どです。そのため売買契約を交わした後であっても、思うように融資を受けられなくて契約がキャンセルになることもあります。そのため多少価格が安くても現金での購入者を優先するのも方法です。

瑕疵担保責任について理解しておく

瑕疵担保責任とは、物件に瑕疵(故障や不具合のこと)があった場合に売主が責任を持つことです。2020年4月の民法改正で瑕疵担保は契約不適合へと名称や内容が変わっています。買主をを安心させるために瑕疵担保責任保険に入るのも良いでしょう。

ローンがある場合は返済が必要

売却するマンションに住宅ローンの残債が残っている場合は、売却に伴って全額繰上返済が必要になります。ローンを完済しなければ金融機関が設定している抵当権を抹消することが出来ず、所有権を買主に移すことが出来ないためです。
スーツの男性
マンション売却は不慣れなまま臨む方も多く、不安を抱えながら手探りで行うことも多いでしょう。マンションを売却する際の不安には、流れやコツが分からないことが要因のことも多いです。そのため事前に売却の流れやコツを押さえておくことで、不安の大部分を取り除くことが可能です。

また記事中でも説明したように、マンション売却は不動産会社選びがとても重要になります。マンション売却が得意で信頼の出来る不動産会社に依頼をすることで、スムーズにマンション売却を行える可能性が高まります。不動産会社を選ぶ際には一括査定を活用し、複数の不動産会社の査定を比較することが重要になります。また不動産会社だけでなく、経験のある詳しい担当者を見つけることもポイントです。

つまり信頼出来る不動産会社と信頼出来る担当者を探すことが、マンション売却に成功する秘訣と言えます。不動産会社を探す際には、一括査定サイトを利用して効率良く不動産会社を探すことが大きなポイントです。これからマンションを売却する方は、ぜひ今回の記事を参考にしてスムーズな売却を行って下さい。

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