一戸建て住宅の内覧会を実施!自宅に見学客を迎えよう

一戸建て

内覧会とは購入希望者に実際に物件を見学してもらうことです。

売主としては自分の家が売り物件として他人に評価されるわけですから、ドキドキして浮き足立ってしまうかもしれませんね。

内覧会を成功させるために、売主としてできることは何でしょうか?
いざというときに慌てないために、内覧会を成功させるコツをまとめましたので参考にしてください。

売主の心構え 内覧会はおもてなしの気持ちで

内覧会は購入希望者に直接アピールできる絶好の機会です。

できるだけ見学者に良い印象をもってもらえるように、家の見栄えを良くしよう、部屋を片付けようと行動に移すことはとても良いことですね。

しかし、見学者が見ているのは家だけではありません。

内覧会では売主の印象もとても重要なポイントに

多くの場合、不動産売却には仲介業者が関わりますので、仲介業者にとって売主は大切なお客様です。ですから、売主>仲介業者という構図は当たり前で、多少売主が横柄な態度を取ったとしても仲介業者は営業スマイルでやり過ごしてくれるでしょう。

しかし、売主と見学者の立場は違います。売主<見学者で、売主にとって見学者は大切なお客様です。世の中にはいろいろな人がいますから、自分の常識とはかけ離れた考えを持っている人が内覧に訪れることもあるでしょう。

特に、居住したままの内覧であれば、部屋の隅々までジロジロ見たり、思いもよらぬところまで見せて欲しいと言ったり、ひそひそ話しをしてなんとなくクレームでも言われているような気にさせる人もいるかもしれません。

でも、資料で確認できる条件がほぼクリアできているからこその内覧です。

見学者は品定めに来ている

多少不快なことがあったとしても、ここは商売と割り切って、おもてなしの気持ちで臨みましょう。

見学者は買主付きの仲介業者が連れてきますので、売主担当の仲介業者と必ずしも同じ担当者とは限りません。むしろ、別の会社の担当者であることの方が多いでしょう。

もしその時の見学者が購入を決めなかったとしても、買主付きの仲介業者が家や売主の印象を良いと感じてくれたのなら、おすすめ物件として、別の購入希望者に話をしてくれるかもしれません。そうった意味では内覧は、次のチャンスへの架け橋ともなる場だということ胸に刻んでおきましょう。

一戸建ての場合、内覧会の時は特に外観をキレイに

外観・玄関はいうまでもなく、家の第一印象を決めるところです。

外はくもの巣や雑草がそのまま、玄関には入りきらない靴や傘、子供の遊び道具が出たまま、そのような状態ではあまりに生活感が溢れすぎていて印象は良くありません。

マンションと違い、外観も自分たちでキレイに見せられる

一戸建ての場合はマンションなど共同住宅とは違い、外観も自分たちでコントロールできる部分です。

雑草やくもの巣は取り除き、荷物は片付け、敷地内に一歩足を踏み入れたとき「スッキリ広く、きれいで清潔」という印象を持ってもらえるようにしましょう。

空き家での売却の場合も(遠方に引越し済みの場合は仲介業者と相談してですが)、まめに家の周囲を掃除して、部屋の空気を入れ替えることぐらいはしておきましょう。

内覧会では徹底的なクリーニングで清潔感をアピール!

水周りの印象は主婦に与える影響が大きい

「家を高く売るならリフォームをしておいた方が良いのでしょうか?」

これはよく耳にする質問です。

確かに、内装や設備がきれいで真新しい方が、内覧に来た見学者の目にも魅力的に映るかもしれません。しかし物件の価値はトータルで考えるものであり、部分的に費用をかけて新しくしたとしても、それがストレートに価格に反映されるわけではありません。

また、そのリフォームが見学者の好みに合わない場合は、かえって購買意欲を低下させてしまいます。経年劣化を強く印象付けてしまうような、壁紙の剥がれや極端な汚れ、襖や障子の破れなどがある場合を除けば、基本的にリフォームの必要はありません。

それよりも室内がスッキリ清潔に見えるよう、徹底的に掃除をすることをおすすめします。売主が居住のままであれば、リビング、水周り、全体の荷物の量には特に気をつけてください。

水周りはどうしても劣化が早く、使用感が如実に表れてしまうところですが、清潔感を最も求められるところでもあります。汚れや劣化が目に付くようであれば、入居後のリフォームを考えて値引きを要求してくるでしょう。

それになんといっても、水周りの印象は主婦に与える影響が大きいです。

それは購入意思決定を大きく左右するといっても過言ではありません。

ゴチャゴチャしている室内はマイナスの印象

室内の荷物が多くゴチャゴチャしていると空室になったときをイメージしづらく、マイナスの印象を与えてしまいます。いずれは引越しするのですから、いらないものはこの際、思い切って処分してしまいましょう。

必要に応じてトランクルームを借りて、荷物を移動させておくことも検討してください。

長年積み重ねた汚れは素人では落とせないものもあるかもしれません。

多少コストはかかりますが、専門業者にハウスクリーニングを依頼して徹底的にやっておけば、その後の掃除が楽になります。
内覧のたびに気をもむこともありません。

見た目のほかに臭いも気をつけなければなりません。

お友達の家に遊びに行ったときなどに感じたこともあると思いますが、他人の家の生活臭は意外と気になるものです。特にペットを飼っている場合は、より気をつけた方が良いですね。

季節の良い時期であれば、カーテンも窓も全開にして空気を入れ替え、明るい部屋でお迎えするようにしましょう。それが難しい場合は、空気清浄機の利用を検討してみてください。

アロマ、お香で演出する方法もありますが、好きな香りというのもひとそれぞれですから、ちょっと難しいところですね。使用する際はきつくなりすぎない、一般的なほのかに香る程度のものを選ぶようにしましょう。

内覧会では実際の生活イメージが沸くように紹介しよう

内覧をしてもらう時は、家の広さ、間取り、設備を見てもらうだけでなく、実際にその家での生活をイメージしてもらえるようにします。たとえば、下記のような点に気をつけて準備しておくとよいでしょう。

生活情報をまとめておく

物件の間取りや最寄り駅からの距離など大まかな情報は事前に伝わっていますので、それを補うような生活情報をまとめておくと良いでしょう。

学校、日常の買い物、病院の情報や通勤通学の手段、バスや電車であれば本数や混み具合、近所付き合いや自治会のことなど。買い物先が遠いなどちょっとマイナス要素と思えることも、週に1度まとめ買いしている、ネットスーパーを利用しているといった自分たちが実際に行っている工夫を伝えれば、払拭できるものもあります。

質問にはできるだけ正直に答える

売却の理由を気にする見学者も多い

離婚やローンの支払いが厳しくなったというような、売主にとってはあまり知られたくない事情もあるかもしれません。しかし、売却理由を質問したときに、口を濁されるのは気分が悪いものですし、家や近所になにか問題があるのかと勘ぐりたくもなりますね。

売却理由に限らず、質問されたことはできるだけ正直に応えた方が、見学者の気持ちもスッキリして、よい結果に結びつきます。

リフォームのイメージ図を用意する

中古物件を手頃な値段で手に入れて、自分たち仕様にリフォームする人が増えています。

それを前提に販売をする専門業者もいます。間取りが古いのがネックになりそうということであれば、業者に依頼してリフォーム後のイメージ図を用意してもらうと良いでしょう。
ずいぶんと住まいの印象が変わるはずです。

電気はすぐ使えるようにしておく

空き家の内覧で気をつけるのは照明器具です。

引越しの際に照明を新居に持っていく場合もありますが、内覧に支障がないように照明器具は残すか、レンタルで備えておくかしておきましょう。電気もすぐに使えるようにしておかなければいけません。

基本的に内覧での説明は、見学者を連れてきた仲介業者にお任せします。

売主はそれをサポートする立場で、質問されたことにはしっかりと答えますが、前面に出ることは控えた方が良いです。説明に熱心になるあまり、しつこいと思われることのないよう気をつけましょう。

すでに空き家になっている場合は、売主は同席しないという手もあります。売主が同席していると、見学者はどうしても気兼ねしてしまいがちです。見学者には思う存分、家を見てもらえた方が内覧の効果は高くなります。

内覧会ではなく、オープンハウスという選択

オープンハウスとは売出し中の物件を特定の日に開放して、自由に見学してもらう方法です。

新築物件では良く見かける方法ですが、中古物件でも行うことが可能です。

多くの場合、売主が引越しをして空き家になってから行いますが、居住中でも行うケースもあります。

オープンハウスは事前にチラシを配布したり、仲介業者が自分の顧客に声をかけたりしてから、特定の日(主に土日)に開催します。

当日は、物件周辺にのぼりを立てて、オープンハウス開催中であることをアピールします。売主は仲介業者に鍵を預けて家を留守にします。

売主が同席している内覧では気兼ねしてしまう見学者が多いなか、じっくり自分たちのペースで見てもらうことができることや、ほかにも購入希望者がいることを目の当たりにすれば購買意欲が促される、潜在顧客が現れるなどの効果が期待できます。

もちろんどんな物件でもオープンハウスに向いているわけではありませんので、販売戦略のひとつとして仲介業者と相談してみると良いでしょう。

まとめ【一戸建て住宅の内覧会を実施して見学客を迎えよう】

一度の内覧会で決まってしまえば良いのですが、そうそう上手くいくとは限りません。

いつ内覧希望者が現れるかわかりません。連絡のあった当日に内覧となるケースも少なくないのです。売却が決まるまでは、できるだけ相手の都合に合わせるようにします。

生活スケジュールが立てづらいとは思いますが、チャンスはどこに転がっているかわかりません。ここはちょっと我慢のしどころと心得ましょう。

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